A menudo, sin saber muy bien porqué, atraemos a clientes que no nos valoran y que no encajan con el servicio que nosotras queremos ofrecer.

Y la solución puede ser tan «fácil» y obvia que, sea por desconocimiento o porque directamente te ha parecido una solución «absurda», no la pones en práctica.

Así que:

• Si estás trabajando con clientes que te traen problemas porque no te pagan y solo saben quejarse de tus servicios (que por supuesto tú has validado y son de calidad).
• Si estás aceptando trabajos que nada tienen que ver con tu especialización, pero que hacen que pagues las facturas al final de mes.
• Si directamentete está costando conseguir clientes…
  

Es el momento de que te des cuenta de la importancia que tiene tener la figura de tu cliente ideal bien definida. 

Porque por absurdo que te parezca (reconozcámoslo, la palabra ideal en un primer momento chirría y nos hace pensar en películas Disney), definir al cliente ideal funciona muy bien. Tan bien que es lo que usan las grandes empresas y los emprendedores de éxito para enfocar su estrategia de negocio y su estrategia de comunicación.

✅ ¿Qué es un cliente ideal y porqué es una figura tan importante para tu negocio?

Un cliente ideal es una representación ficticia pero realista del tipo de persona que a ti te gustaría tener como cliente. Una persona que compra o podría comprar tu producto o servicio a cambio de que le soluciones un problema o le cubras una necesidad.

Tener este perfil de cliente ideal bien definido hará que tu foco cambie, tus acciones cambien y la forma cómo te comunicas tanto en tus redes como en tu web, blog… cambien.

En definitiva, al definir a tu cliente ideal tendrás una visión clara de a quién te diriges, qué necesidades tiene y cómo puedes cubrirlas, cuáles son sus gustos, por qué compra un servicio (o producto) y no otro, qué le gusta, qué preferencias tiene; y un sinfín de cosas más que podrás usar para crear tu estrategia y tu plan de comunicación.

Realizar este «ejercicio» no es una formalidad, es lo que te hará planificar una estrategia de negocio ganadora.

✅ Los 6 beneficios de tener a tu cliente ideal bien definido

Antes de que te explique cómo crear el perfil de tu cliente ideal quiero advertirte algo.

Es importante definir a tu cliente ideal sin prisas, este es un trabajo que merece estar muy bien hecho y perfilado. Cuanto mejor esté más vas a acertar en tu estrategia de comunicación y tu estrategia de venta.

¿Por qué? Pues porque sabrás o intuirás:

• Dónde, cuándo y cómo encontrarle.
• Qué ofrecerle.
• Cómo ofrecérselo.
• Qué lenguaje utilizar.

Y, ¿en qué puede beneficiarte conocer todo esto?

Atenta. Con toda esta información podrás:

1. Personalizar tu discurso de venta 

Personalizar tu discurso te ayudará a conectar y empatizar con un perfil de clientes que realmente necesitan tus productos o servicios. Se acabó hablar a las masas, perder tiempo y permitirte el lujo de no alcanzar a esta audiencia que tanto te interesa.

2. Saber qué contenido tienes que crear

Y no solo eso sino que además sabrás qué debes mejorar o incluso si debes ofrecer o quitar productos y/o servicios de tu negocio. Aunque esta información no solo te será útil tu perfil de cliente ideal sino las opiniones de tus clientes reales. Hablaremos de ello en próximos posts.

3. Saber cómo enfocar tus ventas 

Con la información que extraigas sabrás cuál es el comprotamiento de tu cliente ideal; por eso tendrás una idea clara de cómo enfocar tus ventas, cómo hacer tus lanzamientos, qué recursos pueden interesarles más como lead magnet, cuándo podría ser el mejor momento de lanzar un producto o servicio, etc.

4. Empezar a segmentar tu audiencia

En cuanto a la estrategia de email marketing y anuncios, podrás segmentar tus listas de correo y tus campañas de anuncios.

Eso quiere decir que será mucho más fácil llegar al tipo de perfil de cliente que necesitas porque estarás vendiendo tus servicios o productos a una lista de clientes que ya está interesada en lo que vendes y la tasa de apertura aumentará considerablemente.

5. Identificar mejor las palabras clave

Descubrirás qué están buscando en la red y podrás identificar las palabras clave.

Porque si trabajas con un blog y deseas recibir tráfico orgánico, tras todo este estudio tendrás las palabras clave para poder crear artículos e indexar muy bien tus post en google.

6. Delegar algunas tareas

Podrás contratar a un copywriter o a un diseñador de identidad o a cualquier profesional del márketing digital.

Ya que para contratar cualquier de estos perfiles te pedirán cuál es tu cliente ideal. ¿Para qué? Mejor te lo explico con un ejemplo.

>>EJEMPLO: Imaginemos que eres un coach. ¿A qué tipo de personas quieres dirigirte? ¿Cuál es la necesidad de tu cliente? ¿Por qué querría él contratarte? Para que yo pueda escribir tus textos necesito toda esta información para llegar a tu cliente ideal. Si no los tengo ¿a quién esperas que escriba? ¿A las masas para que atraigas incluso a los clientes tóxicos? En el punto uno ya te lo he comentado, pero quiero que lo tengas muy claro. Necesitamos ese perfil de cliente bien trabajado para que los textos empaticen y conecten con el cliente que tú quieres atraer, y que además no solo les atraigas sino que consigas venderles tus servicios. Finalmente, esa es la finalidad del copywriting.

¿Vas entendiendo lo importante que es para tu negocio trabajar la identidad de tu cliente ideal? Pues, sigue leyendo que ahora te explico cómo hacerlo.

✅ Cómo crear el perfil de tu cliente ideal paso a paso

Ahora sí. Vamos al lío.

Como te he dicho necesitamos crear un perfil de un cliente ideal ficticio pero realista. Y en este punto, “realista” es la palabra clave. Tienes que saber de él o ella absolutamente todo. Quién es, qué hace, qué piensa, qué anhela, qué le frena. TODO. Como si fuera una persona real de verdad.

A continuación te resumo las 4 categorías imprescindibles que necesitas tener presente para crear el perfil de tu cliente ideal.

1. Características demográficas de tu cliente ideal.

Como mínimo deberías ser capaz de responder a estos puntos:

• Quién es.
• Qué edad tiene.
• Cuál es su trabajo.
• Su poder adquisitivo.
• Familia.
• Lugar de residencia.
• Qué lee.

Cuantas más preguntas te hagas de él mejor porque necesitas tener un perfil personal de tu cliente ideal muy concreto y muy bien definido.

>>Atención: también puedes ser que te dirijas a una persona con una situación concreta, por ejemplo, yo me dirijo a mujeres que tienen un negocio en funcionamiento y necesitan a una copy y redactora que les ayude con su estrategia de comunicación y sus textos para poder aumentar su comunidad y vender sus servicios o cursos.

2. Pensamientos de tu cliente ideal.

Para poder realizar un texto (una campaña de Facebook, trabajar tu identidad de marca…) necesitas saber:

• ¿Qué piensa?
• ¿Cómo se siente?
• ¿Qué no lo deja dormir?
• ¿Qué opina sobre su problema?

La idea es profundizar en su mentalidad. Para ello puede que te sea muy útil ponerte en sus zapatos y responder a esta clase de preguntas en primera persona.

3. Retos, limitaciones y objetivos de tu cliente ideal.

Todos, en mayor o menor medida, no encontramos ante algún obstáculo; y tu cliente ideal no es diferente. Piensa:

• ¿Qué quiere conseguir?
• ¿Qué se lo está impidiendo?
• ¿Dónde le gustaría estar dentro de 1, 3 y 5 años?

Esto te puede ayudar mucho a esclarecer porqué no te compra ahora y qué deberías decirle para que entendiera que tú tienes la solución a su problema o necesidad.

4. Cómo habla tu cliente ideal.

Esto es la guinda del pastel.

Para un cliente de un despacho de arquitectos es muy frustrante que le hablen con palabras técnicas. Si el arquitecto no se hace entender el cliente no comprará porque se sentirá perdido y confuso.

Un cliente siempre quiere claridad antes de dar el paso de comprar.

Por eso necesitamos saber si él se identificará más con un vocabulario técnico o uno más coloquial.

Y, además, también tendremos en cuenta si usa algunas palabras de forma más frecuente. Si detectas que usa algunas necesitarás anotarlas para tenerlas bien presentes.

Para trabajar todos estos apartados es bueno que tengas una ficha y que puedas ir escribiendo y respondiendo todas y cada una de esas preguntas. Para que puedas hacerlo he creado un documento en pdf con todas estas características que te he enumerado y muchas más que te será de mucha ayuda, para que solo tengas que descargar y rellenarla.

FOTO + DESCÁRGATE LA PLANTILLA CLIENTE IDEAL EN PDF.

Recuerda hazlo con calma.

✅ Dónde encontrar ejemplos o ideas para crear tu cliente ideal

Llegados a este punto seguro que te estarás preguntando:

«Vale Marta, todo esto es muy interesante, pero ¿cómo lo hago? ¿me lo invento?»

Y es cuando yo te respondo sí y no. No todo es blanco o negro.

Tu cliente ideal no es una persona real, es ficticia, por eso no te sirve coger a alguien de tu entorno y ponerlo como si él o ella fuera tu cliente ideal. Pero el hecho de que sea una persona ficticia no quiere decir que no deba tener características, pensamientos y necesidades similares a algún cliente que ya tengas o a alguna persona que conozcas o que descubras mientras haces la investigación que te explicaré ahora. De hecho ,de eso mismo estamos hablando, de crear un perfil ficticio pero realista.

Estos son los lugares donde puedes encontrar ideas para crear a tu cliente ideal:

1. De tus propios clientes; clientes de los buenos, por supuesto. Hazles las preguntas de la ficha de cliente ideal que te he dejado, seguro que estarán encantados de responderte y se sentirán felices de ayudarte.
2. Encuestas en tu lista de correo o en tus RRSS. Eso sí, en este caso es importante que sean cortas sino ¡no te van a responder!
3. Redes sociales, foros, opiniones y comentarios en blogs, incluso testimonios de tu competencia o de productos/servicios alternativos.
4. Informes. Según en qué sector te muevas puede que en internet encuentres algunos informes que pueden serte muy útiles.

✅ Describe a tu cliente ideal

¡Ya lo tienes! Ahora es el momento de ponerte a escribir sobre él.

«¿Pero aún hay más, Marta?»

¡Sí!

Hasta ahora lo que has hecho ha sido recabar información y ordenarla, o lo que es lo mismo, crear una ficha de cliente ideal.

Ahora es momento de ponerle cara. Busca una foto, imprímela y tenla siempre presente cuando pienses en quien te estás dirigiendo.

Y, para terminar, escribe su historia y dale vida.

✅ La pregunta del millón: ¿se puede tener más de un cliente ideal?

No podía terminar este post sin incluir en él la pregunta que normalmente hacen todos los emprendedores. Y la respuesta es…

¡Por supuesto! Si tu negocio ofrece varios tipos de productos o servicios puede que cada uno tenga que dirigirse a diferentes tipos de personas.

Te pongo un ejemplo y verás como te queda más claro.

Imaginemos que tienes un negocio de diseño web. Ofreces 3 servicios:

• Curso DIY para que tu cliente se haga su propia web,
• Servicio básico donde con una plantilla prediseñada creas una web en 7 días,
• Servicio de diseño web personalizado.

En este caso la necesidad de tus clientes es la misma: tener una página web. Pero cada uno estará dispuesto a invertir más o menos, o preferirán hacérsela ellos mismos o que se la hagan. Y, por ello, deberás crear una ficha y una descripción para cada uno de esos perfiles de clientes ideales.

✅ ¿Quién es tu cliente ideal?

Ahora sí. Estoy segura que con este ejercicio imprescindible para cualquier negocio empezarás a tener claro quién es tu cliente ideal. Solo te falta actuar en consecuencia y hacer los cambios oportunos para conseguir atraerlo.

Y hasta aquí el post de hoy.

Descárgate la plantilla que he creado exclusivamente para ti, y crea a tu propio cliente ideal paso a paso. A partir de ahora sabrás a qué perfil de persona debes focalizar tu energía y tu estrategia.

Espero que todo este contenido te sirva de ayuda para dejar de atraer clientes indeseados y empieces a enfocarte en lo que de verdad quieres y en lo que te ayudará a que tu negocio avance.

Y, si quieres, comparte conmigo qué te ha parecido el artículo. ¿Tienes más tips o ideas que puedan ayudar a crear este perfil de cliente ideal? Estaré encantada de leerte.